成交凌驾一切：如何签约

一、如何捕捉签约信号

    在面谈时，我们不要只顾“谈”，一定要眼观六路，耳听八方，密切注视对方的一言一行、一举一动，一有情况立即行动。

    有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流？就是肢体语言（动作语言）。大家可能有这样的体会，有时候他一句话都没说，但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿，都在向你传达一个信息。还有这样（做个动作：双手抱肩、点头，“嗯”），他对这个项目到底认可不认可，他没有直接说，实际上，他已经向你传达了一个成交的信号，已经告诉你了，但我们有的朋友，就没有把握住这个机会。

    都是在向你发出一个信息，甚至是成交的信息，如果你没有注意到，如果你没有引起警觉，如果你没有抓住机会，你就会贻误战机，让机会白白流失。

    当年毛主席请美国作家斯诺参加开国大典。这实际上就是向美国人表达一个信息：*非常关注中美关系问题。然后，周总理亲自批示，美国乒乓球访问中国，以小球带动大球，*亲自接见乒乓球队员，后来，尼克松访华，就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息，不一定非要说：我们建交吧。

    在面谈中，一旦觉察客户有成交的征兆，就应该立即抓住机会签单。那么，客户出现了哪些征兆，就说明他可以签单成交呢？

    （一）询问内容：（展示）

    1、客户有意深入了解具体的细节；

    2、询问交易中的期限、价格及付款方式；

    3、一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证；

    4、其他客户合作的情况；

    5、同意你的说明和总结。

    （二）动作表情：

    1、反复阅读文件和说明书；

    2、认真观看有关的视听资料，并点头称是；

    3、突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；

    4、主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；

    5、突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。

    当有以上信号发生的时候，业务员要立即抓住这个良机，勇敢、果断地去试探缔结、引导客户签单。

    二、如何踢好临门一脚

美国有个将军，叫麦克阿瑟，他曾经说过一句非常经典的话：“战争的目的就是赢得胜利。”同样，我们拉广告赞助，最终的目的就是为了成交、为了签单。可以说，成交凌驾于一切之上。一切的一切，都是为了这一刻的来临。

    大家都看过踢足球，在运动场上，运动员们经过发球、传球、铲球、过人，过关斩将，最终的目的是为了什么？射门！进球！球，终于传到了对方的禁区，终于找到了最佳的射门时机，这时，如果你犹犹豫豫，如果你不立即采取行动，准确地把球踢进去，那么，机会稍纵即逝，后面的人眼看着就冲了过来，阵势马上就发生了变化——你错过了最佳时机。结果，前功尽弃，要进球就必须从头再来。还有一种情况，就是时机抓准了，但是因为你脚上的功夫不行，结果球给射偏了，这样也会出现功亏一篑的局面。

    同样，我们有的业务员，尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好，但就是不会“踢这临门一脚”。往往机会来了的时候，他总在那里兜圈子，总没有这个勇气说出来，总感到不好意思开口，几次话到嘴边又咽了回去，结果一犹豫，机会就过去了。这个时候，又后悔起来，责怪自己怎么不立即签单，接着又组织新的一轮进攻，过了一会，又来了一个机会，又不敢开口，就这样又错了一个机会。这个时候又后悔起来，怪自己怎么又没有把握机会，这个时候，看看手表，时间差不多了，再不说就没有机会了，于是心里着急，而这个时候气氛已经冷下来了，结果仓促上阵，一说就死。

    那么，到底应该怎样把握时机，踢好临门一脚呢？我觉得有两点必须注意：

    一是两个人谈得很融洽，对方很高兴的时候，你要立即成交。因为，人在高兴的时候、激动的时候，什么事情都好办。比如，一些大商场，他们都会放一些“的士高”音乐，目的就是刺激人的情绪，人一高兴了、一激动了，就怎么样？掏钱——买东西！所以，当对方高兴的时候、兴奋的时候，进行签单是最好的时机。气氛不好的时候，你正儿八经地提出来，往往就会失败。

    二是信号一来当机立断，立即签单。你可以这样说：“今天是个好日子：6月8号，是顺是发的日子，我特意跟你找了一张非常好的发票号码168，祝我们顺顺利利一路发！你看，你是赞助50万元呢，还是100万元？你是半个版还是做一个版？你的广告时段是搞15秒还是30秒？你是搞主办还是搞协办呢？”在这个时候，你要迅速地把一切都准备好，把协议书、发票、笔毫不犹豫地推过去，让他签约。

    在这里有一个技巧要注意，你想要的结果要放后面。因为，人，都有一种惯性，你把大数把你要的结果放在后面，他就会顺着你最后说的结果来说。

    在签约时候，客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有的业务员面对这个沉默，往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长，有一种度日如年的感觉，仿佛整个空气都凝固了。心想：是不是对方不同意？是不是对方对我们的项目有看法？是不是他看到了我们这个项目中的弱点？他甚至傻乎乎地说：你是不是这个地方还有些问题？这个问题，本来对方根本就没想到，你自己“做贼心虚”，把它给点出来。你这样一说，好，对方就顺水推舟，说：对，这个问题……你就麻烦了，情况就复杂了，你这是没事找事，自取灭亡。

    记住：这个时候，谁先开口，谁就输。其实，顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究，客户的这种沉默是很正常的，它有助于对方思考、判断，做出决定。业务员应该允许对方有一段思考的时间。当然，这个时间不能太长，估计他思考得差不多的时候，他还在犹豫不决的时候，你就要马上促他一下，你不能让他考虑得太清楚，你可以充满自信坚定地对他说：你要相信自己的选择，相信自己的决定！你放心！跟我们合作绝对不会让你吃亏！你的语气，你的语言，要非常地坚定，充满自信。这时候，他可能就会说：好吧，就这样！然后，他拿起笔潇洒地签下了他的大名。这样，你就大功告成了。

    但是这里，还要注意：就是签完单以后，你千万不要喜形于色，不要欣喜若狂、得意忘形。因为，你一得意忘形，就可能失败，情况就可能发生变化，最后就因为你的这一下口子没有收好，就前功尽弃，彻底失败。我们有的朋友这样：签了一个大单，心里高兴得不得了，出门两个人就开始在那里偷着乐：“嗳呀，今天我又签了个大单！我们又可以提成几千块钱了。”两个人在那里高兴，但是就在这个时候，别人可能就在楼梯口，或者在窗台上看见你们俩在那里高兴，心里突然就会有一种说不出来的滋味，就好像有一种上当受骗的感觉，好像被人玩了一把。于是，你还没有回到家，就会接到一个电话：“喂，小王吗？是这样的，我们刚才谈的那个事，我们还需要再研究一下，这个事就放一下今后再说吧。”好，这下你就麻烦了，彻底完蛋了。所以，请大家一定要注意，越是成功的时候，越不要被冲昏了头脑，不然你就会彻底失败。（作者：张春健）